- 17 Kas 2020
- 919
- 503
Yüksek Miktarda Satışlara Ulaşabilmek İçin İzlenebilecek Yollar ve Taşıma-Nakliye İşlemleri:
Türkiye platformlarında farklılıklarla öne geçebilecek satışlar yapmak için Amazon’daki bir kategoride belirlenen ürünün ticareti hakkında denemeler yapılabilir. Alt kategorilerden ilgili grupların içerikleri incelenebilir. Amazon’da bu seçilen kategorideki ürünlerin ne kadar miktarda satıldığı görülebilir.
Ürün Araştırma: Türkiye’de olmayan ürünler seçilerek Türkiye’de birkaç tane numune üretilip denemelerle satış sağlanabilir. Bu denemeler için yabancı e-ticaret sitesindeki trendleri (eğilimleri) takip etmek önemlidir.
En Çok Aranan Kelimelerle Ürün Araştırma: Çok aranan kelime çok satış yapılan ürünü akla getirebilir. Sitedeki kategorilere bakarak satış kategorileri belirlenebilir. Google Trendler’den Google Keyword Planer’dan veya Analiz Araçlarından bakarak kelimelerin arama hacimleri araştırılabilir. Yani çok aranan kelimelerin de en çok aranandan en az aranana doğru sıralanan listelere bakılabilir.
Long tail kelimeler ile müşteriye ulaşmak daha hızlı olabilecektir. Çünkü müşteri aradığı ürünü özellikleriyle birlikte yazıyorsa özellikle o ürüne yöneliyor demektir ve yazılma ihtimali olan birkaç kelime düşünülerek “aranma hacimleri” incelenebilir, bu sayede ürün seçimi ve ürün analiz aşamasında bu veriler kullanılabilir.
Çok Satan Ürünleri Tespit Etmek: Bu tespitler yapılarak üretilebilecek veya tedarik edilebilecek ürünler belirlenerek ilanlar açılabilir. Kategorileri ayrı ayrı inceleyerek çeşitli alanlarda çok satan ürünler bulunabilir ve bu şekilde çeşitli fikirler kazanılabilir.
Fiyat Trendini İncelemek: Satış fiyatını doğru analiz edebilmek için satış rakamlarını incelemek fiyat anlamında, karlılığı doğru hesaplamak, ürün fiyatının düştüğünü veya yükseldiğini görmek için yol gösterici olacaktır. Bu tespitler için cimri ve akakçe web siteleri incelenebilir.
Rakip Sayısı: Rekabetin en aza indirilebilmesi için rakip sayısının en az olduğu alanlar seçilmelidir. Bu sayede kullanıcılar tarafından aramalar sonucunda ilk sayfalarda çıkma ihtimali artacaktır.
Domine Rakip: Çok başarılı ve başarılı satıcı olarak tabir edilen satıcılar ve yıldız fırsatlar ve günün fırsatı gibi ilanları olan satıcılar e-ticaret sitelerince önlere taşınmaktadır. Reklam verenler de ön sayfalarda olmaktadır. Reklam verilmeden önde görünebilmek için ürünün satış sayısı çok olmalıdır.
Farklı Şekilde Ön Plana Geçmek: Rakip firmaların yorumlarını okuyarak ürünlerinin ve hizmetlerinin eksik yanları tespit edilebilir, birlikte satılan birden fazla ürün olduğunda satışlar da artabilecektir. Tasarım olarak farklı olmak da alıcıların ilgisini çekebilecektir.
Tedarikçi Bulma:
Türkiye’de Tedarikçi Araştırması: Türkiye’den tedarikçi bulmak için iki yöntem vardır, biri manuel (gezerek) üretici bulma, diğeri de online (internette çevirimiçi) üretici bulma yöntemidir.
Kişi, kendisi üreticiyse tedarikçi aramasına gerek kalmayacaktır.
Tedarikçi araştırması yapılırken sanayileri ve toptancıları gezip bazı tespitler yapılabilir. Tanıdık bir üretici varsa onunla da anlaşmak ondan destek almak iyi olacaktır.
Online üretici: Toptancıların ve çok sayıda ürünün satıldığı e-ticaret platformlarında da tedarikçi bulma oranı çok yüksektir.
Gittigidiyor, N11, Hepsiburada, Trendyol platformlarında satıcılar yoluyla üreticilere ulaşılabilinir ve onlarla irtibat kurularak fikir danışılabilir veya üretim konusunda birlikte çalışma imkânı olup olmadığı konusunda görüşmeler yapılabilir. Hatta bazı satıcılar aynı zamana üreticidir de ve onları bulmak hem zaman kazanma açısından hem de güven açısından daha iyi olabilir.
Alibaba.com’un benzeri siteler, N11 Pro, Turkishexporter.net, PttTrade.com üreticileri ve tedarikçileri barındırmaktadır.
Google.com veya Google Maps ile üretim konusunda araştırmalar yapılarak tedarikçi ve üreticileri bulmak mümkündür.
TOBB.org.tr’de hangi ürünler hangi şehirde araştırılıyorsa araştırılsın TOBB üzerinden çok sayıda tedarikçiye ve üreticiye ulaşmak mümkündür.
Facebook ve Instagram'da da ürün araştırılırken aynı zamanda üreticilerle de karşılaşılma imkânı oldukça yüksektir. Toptan satış veya üretimle ilgili çok kaynağa rastlanılır.
Alibaba.com büyük bir toptancı pazaryeri olduğundan üreticilere ulaşmak kolaydır. Türkiye’deki üretici veya tedarikçilere ulaşmak için Turkish Alibaba platformu kullanılabilir.
İrtibat Kurulacak Mağaza Nasıl Seçilmeli: Mağazanın veya satıcının iyi ve güvenilir olup olmadığını tahmin etmek için yorumlara ve aldığı yıldız oranına bakılabilir.
Başarılı ve çok başarılı rozetlerine sahip olan mağazalar tercih edilebilir çünkü rozetler müşterilerin memnun olduğunu gösteren işaretlerdir ve işlerini iyi yaptıkları tespit edilen mağazalara rozet hakkı verilmektedir.
Mağazanın sorulara hızlı cevap veriyor olması da kaliteli ve ilgili olduğunu gösterebilir, yine de yorumların çoğunlukla iyi olması daha güçlü bir ölçüt olarak görülmektedir. Ayrıca mağazanın satış oranları da dikkate alınmalıdır.
Satıcıya Ulaşma Yolları: N11.com’da bir ürün hakkında araştırma yaparken tedarikçiyle veya satıcıyla irtibat kurmak için soru sorma sekmesi kullanılabilir. Mesela toptan olarak ürün alma talebinde bulunulabilir.
Gittigidiyor’da satıcıya mesaj yazarak ulaşılabilir. Burada çok başarılı ve başarılı rozetleri olanların iyi bir satıcı olma ihtimali yüksektir.
Hepsiburada’da satıcıların puanlarına göre seçim yapılabilir. Satıcı hesabı incelendiğinde iletişim bilgilerine ulaşılabilmektedir. Burada mesajlaşma özelliği yoktur.
Trendyol’da, tedarikçi veya satıcının ismi, ve irtibat bilgileri vardır ama direkt mesaj gönderme seçeneği yoktur.
Amazon’da satıcıların iletişim bilgileri mevcuttur.
N11 Pro’da ürün, fiyat veya satıcı üzerinden araştırma yapılabilir. Tedarikçilerin ayrıntılı bilgileri bulunmaktadır.
PTTtrade’de arayüzü Alibaba’ya benzemektedir. Kategori ve şirket alanında detaylı arama yapılabilmektedir. Tedarikçiyle görüşme imkânı bulunmaktadır. Tedarikçilerin konumları da vardır, gerekirse yüzyüze görüşme sağlanabilir.
Turkishexporter.net’te şirketlerin genel bilgileri vardır. Ürün araştırma yaparak satıcıların bilgilerine ulaşılabilir ve şirketlerin genel bilgilerine ulaşılabilir.
TOBB’da Türkiye Odalar ve Borsalar Birliği’nin sitesine sanayitoob.org.tr adresinden girilmelidir. Ürün temelli araştırma yapılırsa il dikkate alınarak araştırma yapmak faydalı olacaktır. Çünkü tedarikçiyle yüzyüze görüşme gerekli olduğunda daha rahat görüşme sağlanabilecektir. Ürün araştırması yaparken harita üzerinde istenilen bölümler seçildiğinde bilgilere pratik bir şekilde ulaşılabilmektedir. Aranılan ürünle ilgili üretim yapan bir satıcıya ulaşılabilirse ayrıntılı şekilde bilgi alınabilmektedir.
Alibaba’da dili ve para birimini Türk olarak düzenlemekte fayda vardır. Satıcı araştırması yaparken “Supplier Country/Region” kısmında sadece Türkiye bölümü seçilirse Türk tedarikçilere ulaşılabilmektedir. Tedarikçilerin ayrıntılı iletişim bilgilerine ulaşılabilmektedir.
Google’da üretici araştırırken ürünün ismi, çeşidi ve şehri de yazılırsa ayrıntılı bilgilere ulaşılabilir.
GoogleMaps’te araştırma yaparken harita ve konum bilgilerine direkt ulaşılabilmektedir.
İnstagram’da ürün satışı da olduğu için ürün araştırma yapılabilir. Ayrıca burada arama daha pratik olduğundan aranan ürün veya satıcı hızlı şekilde bulunabilir ve rahatlıkla mesaj yoluyla satıcıya ulaşılabilir.
Facebook'ta da benzer tedarikçiler hızlı şekilde bulunabilmektedir. Burada MarketPlace bölümü de vardır, burada ve gruplarda araştırma yapılabilir ve satıcılarla irtibat kurulabilir. Ürünleri toptan olarak satan kişiler de bulunabilir.
Sahibinden.com’da kategorilere bakılarak ürünler ve tedarikçiler kolayca bulunabilir. Burada genellikle ev ve otomobil çeşitleri vardır ama diğer alanlarda da çok fazla ilan bulunmaktadır.
LetGo’da çoğunlukla ikinci el ürünler satılmaktadır, fakat sıfır ürünlerin de ilanları vardır. Pratik bir arama tekniği olan konum arama özelliği vardır. Örneğin; “ En yakınımdaki 10 km’lik ürünler” şeklinde arama yapıldığında yakınlardaki ürün veya satıcılara ulaşılabilir.
Armut, genellikle hizmet almak ve hizmet vermek isteyenleri buluşturan bir platformdur. Alınmak istenilen hizmetle ilgili ayrıntılı bir arama yapılabilir, ihtiyaç neyse yazılarak hizmet araması yapılabilir. Almak istenilen hizmetle ilgili soru paylaşılarak gelecek tekliflere göre değerlendirme yapılmakta ve irtibat sağlanabilmektedir.
Dünya Genelinde Tedarikçi Araştırması: En bilindik olanı Alibaba’dır. Amazon satıcılarının çoğu bile Alibaba platformu üzerinden ürün tedarik sağlamaktadır. Burada seçilen bir ürünle ilgili araştırma yapılarak tedarikçiye ulaşıldıktan sonra ürün özellikleri öğrenilebilir. Tedarikçilerle iletişim kurarken ürünün nereye gelmesi isteniyorsa onu belirtmekte özenli davranmak gerekir. Dünya çapında bir araştırma yapıldığı için tedarikçiye yazılan mesaj İngilizce ve ayrıntılı olmalıdır. Belirli bir mesaj hazırlanıp tüm tedarikçilere toplu olarak gönderilebilmektedir.
Sipariş verilmesi için gelecek ülke olarak Türkiye seçilmesine dikkat edilmelidir. “Nereden nereye gidecek” başlıklı kısma gönderici ve alıcı ülkelerin bilgileri girilmeli ve bundan sonra fiyat belirlemesi istenebilmektedir. Nakliyeci seçimini alıcı kişi yaparsa maliyet anlamında tasarruf sağlanabilmektedir. Freightos sitelerinden nakliyeci bulma imkanı vardır.
Alibaba’da mesajlara düzgün ve açıklayıcı cevap veren tedarikçiler içerisinde kıyaslamalar yapmak gerekmektedir. Ödeme ve sözleşme Alibaba üzerinden yapılmalıdır. Herhangi bir problem olursa Alibaba zararı karşılamaktadır, bunun için sözleşmede bunu belirtmek gerekmektedir. Sorunlu olan ürünlerin iadesi konusu da sözleşmeye eklenebilir. Alıcı, alışveriş yapmadan önce numune isteyebilir veya oradan denetçilere ulaşıp ücret karşılığında kalite kontrol yapmaları için görevlilerden destek isteyebilir.
Ürünler seçildikten sonra alınan fiyatlara göre kar analizi yapıldıktan sonra en uygun görülen ürün alınmaya karar verilebilir. Alibaba’da çok iyi tedarikçiler bulunabilmektedir. Satıcıların yaklaşık %70’i Alibaba ile çalışmaktadır. Aliexpress ürünlerin tek tek alınabildiği platformdur, Alibaba ise toplu şekilde ürün siparişi verilebilen platformdur.
Made-in-China.com adresinde de üretici ve satıcılarla irtibat kurulabilir.
Global Sources üretici ve tedarikçinin bulunduğu platformdur. İstenilen ürünle ilgili satıcılarla irtibat kurulabilir, toptan şekilde alışveriş yapılabilen platformdur.
DHgate.com, Türkçe arayüz seçeneği vardır. Üreticilere toplu olarak ulaşılabilir ve ürünler de toplu olarak alınabilir. Ürünlerin toptan fiyatları hesaplanarak çıkmaktadır. Ürün sayısına göre fiyat değişmektedir.
Zentrada.eu, Avrupa kaynaklı bir platformdur.
Koleimports.com, burada da ürünler toplu olarak alınabilir ve üreticilerle iletişim kurulabilir.
Closeoutfortune.dollardays.com, burada da toplu olarak ürün sipariş edilebilir ama Alibaba’daki güvence kadar bir imkân bulunamayabilir.
Alltimetrading.com, daha az ürün ve daha az üretici vardır.
Mxwholesale.co.uk, İngiltere temelli bir platformdur. Avrupa pazarında en iyi sitelerden biridir.
Thewholesaler.co.uk, İngiltere üzerinden satış yapmakta, buradan toptan olarak ürün alınabilmektedir.
Ürün Fikirlerine ve Güvenilirlik Seviyesine Göre Tedarikçi Seçimi: Ürün başlığı aratıldığında o ürünle ilgili üreticiler de görünmektedir. Ayrıca hem üretici hem ürün için arama yapılabilir. Ama anahtar kelime olarak üretici aramak daha pratik olacaktır. Ürün araması yapılsa bile “Suppliers” sekmesi seçildiğinde bu ürünün üreticileri ve tedarikçileri de listelenecektir. Aynı sayfadaki “Trade Assurance” (Ticaret Güvencesi) anlaşma başlığı işaretlenirse alışveriş Alibaba güvencesi altına girmektedir. Bu kriteri kabul eden üreticilere bu şekilde ulaşmış olunur. Alibaba’nın doğruladığı (verify) üreticileri tercih etmek daha güvenilir olabilecektir. Üretici araması yaparken Trade Assurance sekmesi işaretlenmediyse en az 2 yıl ve daha fazla zamandır üretim yaptıkları belirtilen üreticilerin güvenilirlik açısından tercih edilmesi iyi olacaktır. Yüksek satış ve gönderim rakamları olan üreticiler de seçilebilir. Travel Accessories (seyahat aksesuarları) özelliği taşıyan üreticilerin de güvenilir olma ihtimali yüksektir. Toplam cirosu yüksek rakamlarda olan ve mesajlara dönüş yüzdelik oranları %80 ve üzeri olanlarla görüşmek daha doğru olacaktır.
Üretici tarafından “Main Product” olarak işaretlenen ürün aranılan ürünse bu üreticiyle alışveriş yapılabilir diye düşünülebilir.
Bureau Veritas Dosyaları üretici hakkındaki raporlardır. Üreticinin onaylandığına dair bir rapordur.
Tedarikçilerle İletişime Geçmek ve Gönderim Sürecini Belirlemek: Kendimizi şirket satış temsilcisi olarak tanıtabiliriz. Hangi ürünü istediğimizi belirtmeli, ürünün boyutları belirtilmeli, “similer to this link” cümlesiyle linkteki ürüne benzer şekilde olduğunu belirtebiliriz. Ek özellikleri de belirtmeliyiz. Ürün hakkındaki yorumlara bakarak da ürün ayrıntıları hakkında isteklerimizi belirtmekte kolaylık kazanabiliriz. Numune sağlayabilecekler mi diye sorabiliriz, bu sayede en iyi ürünü seçme imkânımız olabilir, ama yine de kesin garantili bir güven sağlanamayabilir. Deneme ürünü olarak örneğin; 300 adet ürün istenip beğenilirse sonra daha fazla alınacağı belirtilebilir. Taşıma şekli olarak DDP (Delivered Duty Paid-Vergileri Ödenmiş Teslim) tercih edilebilir, bu durumda kargo şirketi üreticiden alıp aradaki bütün işlemlerle ilgilenir. Kargo planı yapmadan fiyat almak için Amazon’un Dallas’taki depo adresi verilebilir, sonra yeni adres verilebilir. Ürünlerin üretim ve kargo süreci kaç gün sürecekse onu öğrenmek ilerideki siparişlerimiz için önemlidir. Bu sayede yapılan stok planı da satışlarımız ve ilk sayfalarda kalmamız için önemlidir.
Üreticilere Toplu Mesaj Göndermek: Üreticilerin favorilere eklenmesiyle toplu mesaj gönderme imkânı doğmaktadır. Sağ üstte favoriler bölümüne girilen sayfanın sol tarafında Contact Supplier seçeneği işaretlendiğinde favorideki bütün üreticiler seçilmiş olacaktır. Sonrasında belirlenen mesaj eklenip gönderilebilir.
Nakliye Terimleri (Incoterms-International Delivery Terms): Uluslararası ticaret yapılırken bu terimler, anlaşmalar sağlanırken önemlidir. Bu terimlerle ürünlerin sorumluluklarının hangi tarafa bağlanacağı belirlenir.
EXW (Ex Works): Herhangi bir nakliyeciyle anlaşılmadıysa sorumluluk alıcıdadır. Aradaki bütün işlemler ve vergiler alıcı sorumluluğundadır. Satıcı bu sorumluluğu almaz.
FOB (Free on Board): Ürünler üretildikten sonra üreticiden gemiye yüklenene kadar tedarikçi ilgilenir, sonraki sorumluluk alıcıya aittir.
DDU(Delivery Duty Unpaid) & DDP (Delivery Duty Paid) : ürünler üreticiden Amazon deposuna kadar ulaşır. Burada vergilerden alıcı sorumludur. Ama DDP şeklinde gönderilirse bütün işlemlerden satıcı sorumlu olur. Asıl seçilmesi gereken gönderim şekli DDP olmalıdır.
Taşımacı-Nakliyeci:
Firmaların genellikle anlaştıkları nakliye firmaları vardır. Fakat kendimiz de Freightos sitesinden ayarlayabiliriz. Konteyner şeklinde mi yoksa kutular-paletler halinde mi gönderileceğine dair seçenekler vardır, bunlardan biri seçilmelidir. Bilgiler girilmeli, ürünün boyutları, kilosu yazmalıdır; diğer aşamada ürün üzerindeki barkodları tedarikçinin yapıştırması için seçenek (My Supplier/Me) işaretlenmelidir, paletlere ürünleri kimin koyacağına dair seçenekte yine tedarikçinin koyması istenmelidir. Ürünlerin üreticiden alınacağına dair seçenek işaretlenebilir. Gönderici ve alıcı ülkeleri eklenmeli, DDP şeklinde gönderim istendiği için ürünün Amazon depoya gitmesi gerektiği belirtilmelidir. Ürün listelemesi ve kargo planı yapıldıktan sonra Amazon hangi depoya (Joilet Deposu) gönderilmesi gerektiğini belirtecektir, o belirtilen depo seçilmelidir. “Yabancı bir ithalatçıyım” seçeneği tik simgesiyle işaretlenmeli, ayrıca ürünlere sigorta yaptırmak istenirse de seçilebilir. Bu işlemlerden sonra fiyat teklifleri çıkacaktır, uygun olan biri seçilebilir.
Tedarikçilerin veya Üreticilerin Mesajları-Cevapları: Alibaba.com’da message center bölümünden gelen cevaplara bakılabilmektedir. Örneğin; numune için soru sorulduğunda çoğunlukla, ücretsiz olduğu ve kargo fiyatının alıcı tarafından karşılanması gerektiği söylenir. Bu fiyat 30 ile 100 dolar arasında değişebilmektedir. Bu numune ürünlerinin müşteriye ulaşım süreci 7-10 gün civarındadır. Şeffaf paketleme seçeneği olan tedarikçiler vardır. 300 tane ürün istenirse ürünlerin üretilme aşamasında olduğu belirtilebilir. Birim fiyatı ve havadan gönderim fiyat bilgisi verilir. Üretim süreci 15-20 gün olarak belirtilebilmektedir. Nakliyecilerden fiyat alınırken karton boyutları ve ağırlıkları esas alınmaktadır. En düşük sipariş miktarı belirleyen firmalar da vardır. Örneğin alıcı 300 adet ürün almak istese de firma, en az 500 adet sipariş verme şartı sunabilmektedir. Bazı üreticiler hızlı kargo ile 5 gün içerisinde alıcıya ulaşabileceğini belirtebilir. Bazı üreticiler de sorulara cevap vermek yerine fotoğraf gönderip sonra görüşmeyi teklif etmektedir. Bu tarz satıcılar tercih edilmemelidir. Bazı satıcılar da mail yoluyla bilgilendirme yapmaktadır.
Hızlı cevap alınamayan, resmi olmayan veya anlamsız cevaplar yazan üreticilerden uzak durulmalıdır. Ürünle alakalı ayrıntılı bilgi veren üreticiler dikkate alınmalıdır. Bazıları nakliyecime sormam gerek, şeklinde zaman istemektedir fakat bazıları direkt cevap verebilmektedir. Bazı üreticiler logo ve Amazon label (kargolama sırasında yapıştırılan barkod) eklemektedir. Bazı üreticiler de ürünü kaç yıldır ürettiklerini, hangi sayılarda gönderim yapabildiklerini, hangi zaman aralığında üretebildiklerini ayrıntılı olarak anlatmaktadır ama gönderdiğimiz mesaja tam olarak cevap vermiyorlarsa mesajı okumadan, herkese ortak ve hazır gönderilen mesaj tarzındaki gibi mesajlar gönderen üreticilerle de alışveriş yapılmamalıdır.
"Orijinal ürün üreticisi" özelliği taşıyan üreticiler siparişe göre istenilen ürünün istenildiği şekilde üretilmesini sağlayabilmektedir. 5-7 günde üretim yapıp 8-13 gün içerisinde ürünün alıcıya ulaşmasını sağlayan üretici hakkında olumlu düşünülebilir.
Tedarikçileri-Üreticileri Kıyaslamak ve Uygun Olanı Seçmek: “Compare all Suppliers” seçeneği tıklandığında, mesajlara cevap veren bütün tedarikçilerin karşılaştırmasını yapan listeler çıkacaktır. Alıcının önem verdiği ölçüte göre kıyaslama sağlanmaktadır. Bu ölçütler, tedarikçinin çalışmaya başlama süresinin en az 2 yıl olmuş olması olabilir, ürünü satıştan hariç aynı zamanda üretmekteyse bu da alıcı için olumludur, çünkü alıcı üründe farklılık isterse bu isteğine cevap verilmesini bekleyecektir.
Tedarikçinin hangi ürünlerin satışı konusuna odaklandığı da ölçütler arasında olabilir. Ürünlerin sertifikaları da mevcutsa kıyaslama ona göre yapılmaktadır. Yıllık üretim kapasitesi de önemli sayılabilmektedir. Ayrıca kıyaslama yapmak için en hızlı, en iyi, en ayrıntılı cevap veren tedarikçiler incelenebilir. Ayrıca sipariş vermek istediğimiz ürünle ilgisiz bir firmaysa, diğer sattığı ürünler çok farklıysa buradan ürün almakta sorun çıkma olasılıkları veya istenilen hizmetin verilememe ihtimali yüksek olacaktır. Sipariş edilmek istenilen ürünleri üreten tedarikçi tespit edilip, ürün hakkındaki istekler belirtilerek o şekilde gönderim yapılması istenilebilir. Uygun görülen bu tedarikçiyle anlaşma sağlanırken bütün ayrıntılar konuşulup onaylandıktan sonra toplam fiyat alınarak Alibaba üzerinden sözleşme imzalanmalıdır. Ürünlerin üretilmesine başlanmadan önce masrafların %30’u gönderilmekte, üretim bittikten sonra de kalan %70 gönderilmektedir. Bazen %50-%50 şeklinde de anlaşma yapılmaktadır.
Bütün bu ölçütler ayrı ayrı dikkate alınarak ticaret yapıldığında riskler en aza indirilmiş olacaktır ve memnuniyet olabildiğince çok sağlanmış olacaktır.
Türkiye platformlarında farklılıklarla öne geçebilecek satışlar yapmak için Amazon’daki bir kategoride belirlenen ürünün ticareti hakkında denemeler yapılabilir. Alt kategorilerden ilgili grupların içerikleri incelenebilir. Amazon’da bu seçilen kategorideki ürünlerin ne kadar miktarda satıldığı görülebilir.
Ürün Araştırma: Türkiye’de olmayan ürünler seçilerek Türkiye’de birkaç tane numune üretilip denemelerle satış sağlanabilir. Bu denemeler için yabancı e-ticaret sitesindeki trendleri (eğilimleri) takip etmek önemlidir.
En Çok Aranan Kelimelerle Ürün Araştırma: Çok aranan kelime çok satış yapılan ürünü akla getirebilir. Sitedeki kategorilere bakarak satış kategorileri belirlenebilir. Google Trendler’den Google Keyword Planer’dan veya Analiz Araçlarından bakarak kelimelerin arama hacimleri araştırılabilir. Yani çok aranan kelimelerin de en çok aranandan en az aranana doğru sıralanan listelere bakılabilir.
Long tail kelimeler ile müşteriye ulaşmak daha hızlı olabilecektir. Çünkü müşteri aradığı ürünü özellikleriyle birlikte yazıyorsa özellikle o ürüne yöneliyor demektir ve yazılma ihtimali olan birkaç kelime düşünülerek “aranma hacimleri” incelenebilir, bu sayede ürün seçimi ve ürün analiz aşamasında bu veriler kullanılabilir.
Çok Satan Ürünleri Tespit Etmek: Bu tespitler yapılarak üretilebilecek veya tedarik edilebilecek ürünler belirlenerek ilanlar açılabilir. Kategorileri ayrı ayrı inceleyerek çeşitli alanlarda çok satan ürünler bulunabilir ve bu şekilde çeşitli fikirler kazanılabilir.
Fiyat Trendini İncelemek: Satış fiyatını doğru analiz edebilmek için satış rakamlarını incelemek fiyat anlamında, karlılığı doğru hesaplamak, ürün fiyatının düştüğünü veya yükseldiğini görmek için yol gösterici olacaktır. Bu tespitler için cimri ve akakçe web siteleri incelenebilir.
Rakip Sayısı: Rekabetin en aza indirilebilmesi için rakip sayısının en az olduğu alanlar seçilmelidir. Bu sayede kullanıcılar tarafından aramalar sonucunda ilk sayfalarda çıkma ihtimali artacaktır.
Domine Rakip: Çok başarılı ve başarılı satıcı olarak tabir edilen satıcılar ve yıldız fırsatlar ve günün fırsatı gibi ilanları olan satıcılar e-ticaret sitelerince önlere taşınmaktadır. Reklam verenler de ön sayfalarda olmaktadır. Reklam verilmeden önde görünebilmek için ürünün satış sayısı çok olmalıdır.
Farklı Şekilde Ön Plana Geçmek: Rakip firmaların yorumlarını okuyarak ürünlerinin ve hizmetlerinin eksik yanları tespit edilebilir, birlikte satılan birden fazla ürün olduğunda satışlar da artabilecektir. Tasarım olarak farklı olmak da alıcıların ilgisini çekebilecektir.
Tedarikçi Bulma:
Türkiye’de Tedarikçi Araştırması: Türkiye’den tedarikçi bulmak için iki yöntem vardır, biri manuel (gezerek) üretici bulma, diğeri de online (internette çevirimiçi) üretici bulma yöntemidir.
Kişi, kendisi üreticiyse tedarikçi aramasına gerek kalmayacaktır.
Tedarikçi araştırması yapılırken sanayileri ve toptancıları gezip bazı tespitler yapılabilir. Tanıdık bir üretici varsa onunla da anlaşmak ondan destek almak iyi olacaktır.
Online üretici: Toptancıların ve çok sayıda ürünün satıldığı e-ticaret platformlarında da tedarikçi bulma oranı çok yüksektir.
Gittigidiyor, N11, Hepsiburada, Trendyol platformlarında satıcılar yoluyla üreticilere ulaşılabilinir ve onlarla irtibat kurularak fikir danışılabilir veya üretim konusunda birlikte çalışma imkânı olup olmadığı konusunda görüşmeler yapılabilir. Hatta bazı satıcılar aynı zamana üreticidir de ve onları bulmak hem zaman kazanma açısından hem de güven açısından daha iyi olabilir.
Alibaba.com’un benzeri siteler, N11 Pro, Turkishexporter.net, PttTrade.com üreticileri ve tedarikçileri barındırmaktadır.
Google.com veya Google Maps ile üretim konusunda araştırmalar yapılarak tedarikçi ve üreticileri bulmak mümkündür.
TOBB.org.tr’de hangi ürünler hangi şehirde araştırılıyorsa araştırılsın TOBB üzerinden çok sayıda tedarikçiye ve üreticiye ulaşmak mümkündür.
Facebook ve Instagram'da da ürün araştırılırken aynı zamanda üreticilerle de karşılaşılma imkânı oldukça yüksektir. Toptan satış veya üretimle ilgili çok kaynağa rastlanılır.
Alibaba.com büyük bir toptancı pazaryeri olduğundan üreticilere ulaşmak kolaydır. Türkiye’deki üretici veya tedarikçilere ulaşmak için Turkish Alibaba platformu kullanılabilir.
İrtibat Kurulacak Mağaza Nasıl Seçilmeli: Mağazanın veya satıcının iyi ve güvenilir olup olmadığını tahmin etmek için yorumlara ve aldığı yıldız oranına bakılabilir.
Başarılı ve çok başarılı rozetlerine sahip olan mağazalar tercih edilebilir çünkü rozetler müşterilerin memnun olduğunu gösteren işaretlerdir ve işlerini iyi yaptıkları tespit edilen mağazalara rozet hakkı verilmektedir.
Mağazanın sorulara hızlı cevap veriyor olması da kaliteli ve ilgili olduğunu gösterebilir, yine de yorumların çoğunlukla iyi olması daha güçlü bir ölçüt olarak görülmektedir. Ayrıca mağazanın satış oranları da dikkate alınmalıdır.
Satıcıya Ulaşma Yolları: N11.com’da bir ürün hakkında araştırma yaparken tedarikçiyle veya satıcıyla irtibat kurmak için soru sorma sekmesi kullanılabilir. Mesela toptan olarak ürün alma talebinde bulunulabilir.
Gittigidiyor’da satıcıya mesaj yazarak ulaşılabilir. Burada çok başarılı ve başarılı rozetleri olanların iyi bir satıcı olma ihtimali yüksektir.
Hepsiburada’da satıcıların puanlarına göre seçim yapılabilir. Satıcı hesabı incelendiğinde iletişim bilgilerine ulaşılabilmektedir. Burada mesajlaşma özelliği yoktur.
Trendyol’da, tedarikçi veya satıcının ismi, ve irtibat bilgileri vardır ama direkt mesaj gönderme seçeneği yoktur.
Amazon’da satıcıların iletişim bilgileri mevcuttur.
N11 Pro’da ürün, fiyat veya satıcı üzerinden araştırma yapılabilir. Tedarikçilerin ayrıntılı bilgileri bulunmaktadır.
PTTtrade’de arayüzü Alibaba’ya benzemektedir. Kategori ve şirket alanında detaylı arama yapılabilmektedir. Tedarikçiyle görüşme imkânı bulunmaktadır. Tedarikçilerin konumları da vardır, gerekirse yüzyüze görüşme sağlanabilir.
Turkishexporter.net’te şirketlerin genel bilgileri vardır. Ürün araştırma yaparak satıcıların bilgilerine ulaşılabilir ve şirketlerin genel bilgilerine ulaşılabilir.
TOBB’da Türkiye Odalar ve Borsalar Birliği’nin sitesine sanayitoob.org.tr adresinden girilmelidir. Ürün temelli araştırma yapılırsa il dikkate alınarak araştırma yapmak faydalı olacaktır. Çünkü tedarikçiyle yüzyüze görüşme gerekli olduğunda daha rahat görüşme sağlanabilecektir. Ürün araştırması yaparken harita üzerinde istenilen bölümler seçildiğinde bilgilere pratik bir şekilde ulaşılabilmektedir. Aranılan ürünle ilgili üretim yapan bir satıcıya ulaşılabilirse ayrıntılı şekilde bilgi alınabilmektedir.
Alibaba’da dili ve para birimini Türk olarak düzenlemekte fayda vardır. Satıcı araştırması yaparken “Supplier Country/Region” kısmında sadece Türkiye bölümü seçilirse Türk tedarikçilere ulaşılabilmektedir. Tedarikçilerin ayrıntılı iletişim bilgilerine ulaşılabilmektedir.
Google’da üretici araştırırken ürünün ismi, çeşidi ve şehri de yazılırsa ayrıntılı bilgilere ulaşılabilir.
GoogleMaps’te araştırma yaparken harita ve konum bilgilerine direkt ulaşılabilmektedir.
İnstagram’da ürün satışı da olduğu için ürün araştırma yapılabilir. Ayrıca burada arama daha pratik olduğundan aranan ürün veya satıcı hızlı şekilde bulunabilir ve rahatlıkla mesaj yoluyla satıcıya ulaşılabilir.
Facebook'ta da benzer tedarikçiler hızlı şekilde bulunabilmektedir. Burada MarketPlace bölümü de vardır, burada ve gruplarda araştırma yapılabilir ve satıcılarla irtibat kurulabilir. Ürünleri toptan olarak satan kişiler de bulunabilir.
Sahibinden.com’da kategorilere bakılarak ürünler ve tedarikçiler kolayca bulunabilir. Burada genellikle ev ve otomobil çeşitleri vardır ama diğer alanlarda da çok fazla ilan bulunmaktadır.
LetGo’da çoğunlukla ikinci el ürünler satılmaktadır, fakat sıfır ürünlerin de ilanları vardır. Pratik bir arama tekniği olan konum arama özelliği vardır. Örneğin; “ En yakınımdaki 10 km’lik ürünler” şeklinde arama yapıldığında yakınlardaki ürün veya satıcılara ulaşılabilir.
Armut, genellikle hizmet almak ve hizmet vermek isteyenleri buluşturan bir platformdur. Alınmak istenilen hizmetle ilgili ayrıntılı bir arama yapılabilir, ihtiyaç neyse yazılarak hizmet araması yapılabilir. Almak istenilen hizmetle ilgili soru paylaşılarak gelecek tekliflere göre değerlendirme yapılmakta ve irtibat sağlanabilmektedir.
Dünya Genelinde Tedarikçi Araştırması: En bilindik olanı Alibaba’dır. Amazon satıcılarının çoğu bile Alibaba platformu üzerinden ürün tedarik sağlamaktadır. Burada seçilen bir ürünle ilgili araştırma yapılarak tedarikçiye ulaşıldıktan sonra ürün özellikleri öğrenilebilir. Tedarikçilerle iletişim kurarken ürünün nereye gelmesi isteniyorsa onu belirtmekte özenli davranmak gerekir. Dünya çapında bir araştırma yapıldığı için tedarikçiye yazılan mesaj İngilizce ve ayrıntılı olmalıdır. Belirli bir mesaj hazırlanıp tüm tedarikçilere toplu olarak gönderilebilmektedir.
Sipariş verilmesi için gelecek ülke olarak Türkiye seçilmesine dikkat edilmelidir. “Nereden nereye gidecek” başlıklı kısma gönderici ve alıcı ülkelerin bilgileri girilmeli ve bundan sonra fiyat belirlemesi istenebilmektedir. Nakliyeci seçimini alıcı kişi yaparsa maliyet anlamında tasarruf sağlanabilmektedir. Freightos sitelerinden nakliyeci bulma imkanı vardır.
Alibaba’da mesajlara düzgün ve açıklayıcı cevap veren tedarikçiler içerisinde kıyaslamalar yapmak gerekmektedir. Ödeme ve sözleşme Alibaba üzerinden yapılmalıdır. Herhangi bir problem olursa Alibaba zararı karşılamaktadır, bunun için sözleşmede bunu belirtmek gerekmektedir. Sorunlu olan ürünlerin iadesi konusu da sözleşmeye eklenebilir. Alıcı, alışveriş yapmadan önce numune isteyebilir veya oradan denetçilere ulaşıp ücret karşılığında kalite kontrol yapmaları için görevlilerden destek isteyebilir.
Ürünler seçildikten sonra alınan fiyatlara göre kar analizi yapıldıktan sonra en uygun görülen ürün alınmaya karar verilebilir. Alibaba’da çok iyi tedarikçiler bulunabilmektedir. Satıcıların yaklaşık %70’i Alibaba ile çalışmaktadır. Aliexpress ürünlerin tek tek alınabildiği platformdur, Alibaba ise toplu şekilde ürün siparişi verilebilen platformdur.
Made-in-China.com adresinde de üretici ve satıcılarla irtibat kurulabilir.
Global Sources üretici ve tedarikçinin bulunduğu platformdur. İstenilen ürünle ilgili satıcılarla irtibat kurulabilir, toptan şekilde alışveriş yapılabilen platformdur.
DHgate.com, Türkçe arayüz seçeneği vardır. Üreticilere toplu olarak ulaşılabilir ve ürünler de toplu olarak alınabilir. Ürünlerin toptan fiyatları hesaplanarak çıkmaktadır. Ürün sayısına göre fiyat değişmektedir.
Zentrada.eu, Avrupa kaynaklı bir platformdur.
Koleimports.com, burada da ürünler toplu olarak alınabilir ve üreticilerle iletişim kurulabilir.
Closeoutfortune.dollardays.com, burada da toplu olarak ürün sipariş edilebilir ama Alibaba’daki güvence kadar bir imkân bulunamayabilir.
Alltimetrading.com, daha az ürün ve daha az üretici vardır.
Mxwholesale.co.uk, İngiltere temelli bir platformdur. Avrupa pazarında en iyi sitelerden biridir.
Thewholesaler.co.uk, İngiltere üzerinden satış yapmakta, buradan toptan olarak ürün alınabilmektedir.
Ürün Fikirlerine ve Güvenilirlik Seviyesine Göre Tedarikçi Seçimi: Ürün başlığı aratıldığında o ürünle ilgili üreticiler de görünmektedir. Ayrıca hem üretici hem ürün için arama yapılabilir. Ama anahtar kelime olarak üretici aramak daha pratik olacaktır. Ürün araması yapılsa bile “Suppliers” sekmesi seçildiğinde bu ürünün üreticileri ve tedarikçileri de listelenecektir. Aynı sayfadaki “Trade Assurance” (Ticaret Güvencesi) anlaşma başlığı işaretlenirse alışveriş Alibaba güvencesi altına girmektedir. Bu kriteri kabul eden üreticilere bu şekilde ulaşmış olunur. Alibaba’nın doğruladığı (verify) üreticileri tercih etmek daha güvenilir olabilecektir. Üretici araması yaparken Trade Assurance sekmesi işaretlenmediyse en az 2 yıl ve daha fazla zamandır üretim yaptıkları belirtilen üreticilerin güvenilirlik açısından tercih edilmesi iyi olacaktır. Yüksek satış ve gönderim rakamları olan üreticiler de seçilebilir. Travel Accessories (seyahat aksesuarları) özelliği taşıyan üreticilerin de güvenilir olma ihtimali yüksektir. Toplam cirosu yüksek rakamlarda olan ve mesajlara dönüş yüzdelik oranları %80 ve üzeri olanlarla görüşmek daha doğru olacaktır.
Üretici tarafından “Main Product” olarak işaretlenen ürün aranılan ürünse bu üreticiyle alışveriş yapılabilir diye düşünülebilir.
Bureau Veritas Dosyaları üretici hakkındaki raporlardır. Üreticinin onaylandığına dair bir rapordur.
Tedarikçilerle İletişime Geçmek ve Gönderim Sürecini Belirlemek: Kendimizi şirket satış temsilcisi olarak tanıtabiliriz. Hangi ürünü istediğimizi belirtmeli, ürünün boyutları belirtilmeli, “similer to this link” cümlesiyle linkteki ürüne benzer şekilde olduğunu belirtebiliriz. Ek özellikleri de belirtmeliyiz. Ürün hakkındaki yorumlara bakarak da ürün ayrıntıları hakkında isteklerimizi belirtmekte kolaylık kazanabiliriz. Numune sağlayabilecekler mi diye sorabiliriz, bu sayede en iyi ürünü seçme imkânımız olabilir, ama yine de kesin garantili bir güven sağlanamayabilir. Deneme ürünü olarak örneğin; 300 adet ürün istenip beğenilirse sonra daha fazla alınacağı belirtilebilir. Taşıma şekli olarak DDP (Delivered Duty Paid-Vergileri Ödenmiş Teslim) tercih edilebilir, bu durumda kargo şirketi üreticiden alıp aradaki bütün işlemlerle ilgilenir. Kargo planı yapmadan fiyat almak için Amazon’un Dallas’taki depo adresi verilebilir, sonra yeni adres verilebilir. Ürünlerin üretim ve kargo süreci kaç gün sürecekse onu öğrenmek ilerideki siparişlerimiz için önemlidir. Bu sayede yapılan stok planı da satışlarımız ve ilk sayfalarda kalmamız için önemlidir.
Üreticilere Toplu Mesaj Göndermek: Üreticilerin favorilere eklenmesiyle toplu mesaj gönderme imkânı doğmaktadır. Sağ üstte favoriler bölümüne girilen sayfanın sol tarafında Contact Supplier seçeneği işaretlendiğinde favorideki bütün üreticiler seçilmiş olacaktır. Sonrasında belirlenen mesaj eklenip gönderilebilir.
Nakliye Terimleri (Incoterms-International Delivery Terms): Uluslararası ticaret yapılırken bu terimler, anlaşmalar sağlanırken önemlidir. Bu terimlerle ürünlerin sorumluluklarının hangi tarafa bağlanacağı belirlenir.
EXW (Ex Works): Herhangi bir nakliyeciyle anlaşılmadıysa sorumluluk alıcıdadır. Aradaki bütün işlemler ve vergiler alıcı sorumluluğundadır. Satıcı bu sorumluluğu almaz.
FOB (Free on Board): Ürünler üretildikten sonra üreticiden gemiye yüklenene kadar tedarikçi ilgilenir, sonraki sorumluluk alıcıya aittir.
DDU(Delivery Duty Unpaid) & DDP (Delivery Duty Paid) : ürünler üreticiden Amazon deposuna kadar ulaşır. Burada vergilerden alıcı sorumludur. Ama DDP şeklinde gönderilirse bütün işlemlerden satıcı sorumlu olur. Asıl seçilmesi gereken gönderim şekli DDP olmalıdır.
Taşımacı-Nakliyeci:
Firmaların genellikle anlaştıkları nakliye firmaları vardır. Fakat kendimiz de Freightos sitesinden ayarlayabiliriz. Konteyner şeklinde mi yoksa kutular-paletler halinde mi gönderileceğine dair seçenekler vardır, bunlardan biri seçilmelidir. Bilgiler girilmeli, ürünün boyutları, kilosu yazmalıdır; diğer aşamada ürün üzerindeki barkodları tedarikçinin yapıştırması için seçenek (My Supplier/Me) işaretlenmelidir, paletlere ürünleri kimin koyacağına dair seçenekte yine tedarikçinin koyması istenmelidir. Ürünlerin üreticiden alınacağına dair seçenek işaretlenebilir. Gönderici ve alıcı ülkeleri eklenmeli, DDP şeklinde gönderim istendiği için ürünün Amazon depoya gitmesi gerektiği belirtilmelidir. Ürün listelemesi ve kargo planı yapıldıktan sonra Amazon hangi depoya (Joilet Deposu) gönderilmesi gerektiğini belirtecektir, o belirtilen depo seçilmelidir. “Yabancı bir ithalatçıyım” seçeneği tik simgesiyle işaretlenmeli, ayrıca ürünlere sigorta yaptırmak istenirse de seçilebilir. Bu işlemlerden sonra fiyat teklifleri çıkacaktır, uygun olan biri seçilebilir.
Tedarikçilerin veya Üreticilerin Mesajları-Cevapları: Alibaba.com’da message center bölümünden gelen cevaplara bakılabilmektedir. Örneğin; numune için soru sorulduğunda çoğunlukla, ücretsiz olduğu ve kargo fiyatının alıcı tarafından karşılanması gerektiği söylenir. Bu fiyat 30 ile 100 dolar arasında değişebilmektedir. Bu numune ürünlerinin müşteriye ulaşım süreci 7-10 gün civarındadır. Şeffaf paketleme seçeneği olan tedarikçiler vardır. 300 tane ürün istenirse ürünlerin üretilme aşamasında olduğu belirtilebilir. Birim fiyatı ve havadan gönderim fiyat bilgisi verilir. Üretim süreci 15-20 gün olarak belirtilebilmektedir. Nakliyecilerden fiyat alınırken karton boyutları ve ağırlıkları esas alınmaktadır. En düşük sipariş miktarı belirleyen firmalar da vardır. Örneğin alıcı 300 adet ürün almak istese de firma, en az 500 adet sipariş verme şartı sunabilmektedir. Bazı üreticiler hızlı kargo ile 5 gün içerisinde alıcıya ulaşabileceğini belirtebilir. Bazı üreticiler de sorulara cevap vermek yerine fotoğraf gönderip sonra görüşmeyi teklif etmektedir. Bu tarz satıcılar tercih edilmemelidir. Bazı satıcılar da mail yoluyla bilgilendirme yapmaktadır.
Hızlı cevap alınamayan, resmi olmayan veya anlamsız cevaplar yazan üreticilerden uzak durulmalıdır. Ürünle alakalı ayrıntılı bilgi veren üreticiler dikkate alınmalıdır. Bazıları nakliyecime sormam gerek, şeklinde zaman istemektedir fakat bazıları direkt cevap verebilmektedir. Bazı üreticiler logo ve Amazon label (kargolama sırasında yapıştırılan barkod) eklemektedir. Bazı üreticiler de ürünü kaç yıldır ürettiklerini, hangi sayılarda gönderim yapabildiklerini, hangi zaman aralığında üretebildiklerini ayrıntılı olarak anlatmaktadır ama gönderdiğimiz mesaja tam olarak cevap vermiyorlarsa mesajı okumadan, herkese ortak ve hazır gönderilen mesaj tarzındaki gibi mesajlar gönderen üreticilerle de alışveriş yapılmamalıdır.
"Orijinal ürün üreticisi" özelliği taşıyan üreticiler siparişe göre istenilen ürünün istenildiği şekilde üretilmesini sağlayabilmektedir. 5-7 günde üretim yapıp 8-13 gün içerisinde ürünün alıcıya ulaşmasını sağlayan üretici hakkında olumlu düşünülebilir.
Tedarikçileri-Üreticileri Kıyaslamak ve Uygun Olanı Seçmek: “Compare all Suppliers” seçeneği tıklandığında, mesajlara cevap veren bütün tedarikçilerin karşılaştırmasını yapan listeler çıkacaktır. Alıcının önem verdiği ölçüte göre kıyaslama sağlanmaktadır. Bu ölçütler, tedarikçinin çalışmaya başlama süresinin en az 2 yıl olmuş olması olabilir, ürünü satıştan hariç aynı zamanda üretmekteyse bu da alıcı için olumludur, çünkü alıcı üründe farklılık isterse bu isteğine cevap verilmesini bekleyecektir.
Tedarikçinin hangi ürünlerin satışı konusuna odaklandığı da ölçütler arasında olabilir. Ürünlerin sertifikaları da mevcutsa kıyaslama ona göre yapılmaktadır. Yıllık üretim kapasitesi de önemli sayılabilmektedir. Ayrıca kıyaslama yapmak için en hızlı, en iyi, en ayrıntılı cevap veren tedarikçiler incelenebilir. Ayrıca sipariş vermek istediğimiz ürünle ilgisiz bir firmaysa, diğer sattığı ürünler çok farklıysa buradan ürün almakta sorun çıkma olasılıkları veya istenilen hizmetin verilememe ihtimali yüksek olacaktır. Sipariş edilmek istenilen ürünleri üreten tedarikçi tespit edilip, ürün hakkındaki istekler belirtilerek o şekilde gönderim yapılması istenilebilir. Uygun görülen bu tedarikçiyle anlaşma sağlanırken bütün ayrıntılar konuşulup onaylandıktan sonra toplam fiyat alınarak Alibaba üzerinden sözleşme imzalanmalıdır. Ürünlerin üretilmesine başlanmadan önce masrafların %30’u gönderilmekte, üretim bittikten sonra de kalan %70 gönderilmektedir. Bazen %50-%50 şeklinde de anlaşma yapılmaktadır.
Bütün bu ölçütler ayrı ayrı dikkate alınarak ticaret yapıldığında riskler en aza indirilmiş olacaktır ve memnuniyet olabildiğince çok sağlanmış olacaktır.
Son düzenleme:
