Karşımızdaki Bir Hedef Bizim İle Konuşmaya İtmesini Sağlar .
TEŞHİS: Soru sorma ve dinleme karşı taraftan sağlıklı bilgi alınabilmesi ve iki
tarafın farklı perspektiferinin görülebilmesi açısından önemlidir.
ETKİ:Vücut dili ve ikna yeteneği birinci derecede önem taşırken konuşma
becerisi ve geri bildirim ikinci derecede önemlidir
YÜZLEŞME:Kendini ortaya koymak birinci derecede önem taşırken kontrollü bir
tutum sergilemek ikinci bir derecede öneme sahiptir.
DEĞİŞİM:Etkiledikten sonra değişikliğe hazırlık, uyum gösterme ve esneklik
birinci derecede önemlidir. Bazı şeylerin gerçekleşmesinde gerekli olan azim de
ikinci derecede önemlidir.
2 ETKİLEMEDE GTEYD MODELİ
Etkileme sürecinin ilk aşaması diyaloğa ya da konuya iyi bir giriş yapmak için ilk
dakikalarda yaratılan hoş izlenimler sayesinde etkileşimin başlatma ve ilişkiyi
geliştirme yolundaki faaliyetleri içerir. Bu kritik bir aşama olarak kabul edilir.
Çünkü karşımızdaki kişi hakkımızda oluşturduğu ilk kanıyı destekleyecek
malzemeler bulma anlayışına girecektir.
Giriş, etkileme sürecine nasıl güçlü bir şekilde girilebileceğini anlatır. Eğer giriş
aşaması başarıyla geçilirse, daha sonraki aşamalarda etkileme şansı daha fazla
olur. Burada ilk olarak, doğal bir başlangıç olan hazırlık üzerinde durulacaktır.
Hazırlık; özel bir etkileme durumu öncesi görülen belirli bir düzeydeki zihinsel
ve fziksel faaliyetlerdir. Bu, karşı tarafın bilgi gereksinimlerini ve perspektifni
belirlemeyi ve hazırlığımızı karşı tarafa söz ve hareketlerle göstermeyi de
içerir.
Etkileme sürecini başlamadan önce başarı şansını yükseltmek için diğer kişinin
kişilik yapısı, değerleri, istekleri tecrübeleri ve amaçları konusunda bir hazırlık
oluşturmak da oldukça önemli bir noktadır. Burada önemli olan diğerlerinin
tarzını anlamak, onların perspektiferine göre hareket edebilmektir. Diğer bir
husus ise kültürel farklılıkları keşfetmektir.
Etkileyici liderlerin sergilediği yaklaşım konusunda yapılan araştırma, büyük bir
başarı şansı yakalamak için zihinsel hazırlığın da çok önemli olduğunu
göstermiştir. Hayal etme ve gözünde canlandırma, zihinsel hazırlığa yönelik
geliştirilmiş bir yaklaşım olup özellikle rekabet yönü ağır basan ve yüksek
performans gerektiren durumlarda kullanılmaktadır. Girişte iki önemli özellik ilk
etki ve sempatidir. Şimdi bunlar daha ayrıntılı açıklayalım.
İLK ETKİ
İlk etki ilk dakikalarda olumlu bir izlenim uyandırmak ve güven yaratmak
şeklinde tanımlanır. Bu da gülümseme, uygun bir şekilde tanışma, karşımızdaki
kişinin adına sözlerimiz arasında yer verme ve güven telkin etme gibi bazı
sosyal becerileri kullanmak demektir. Genelde iyi bir ilk etki yaratın, ikinci
bir ilk etki yaratma şansınız yoktur gibi ifadeler kullanılır. Etki yönetimi,
etkileme konusunda büyük öneme sahiptir ve ilk etki dışındaki alanlarda da
uygulanabilir. Uygun tekniklerin yerinde ve zamanında kullanılmasının kişisel
etkinin gücünü arttırdığı kesindir.
SEMPATİ
Sempati sıcaklık, ilgi ve konuya karşı duyarlılık göstermek ilk etkinin
sürdürülmesidir. Karşınızdaki kişinin rahatlamasını sağlayacak küçük sohbetler,
kendini açmak ve dürüstlük sergilemek bu aşamada kullanılması gereken
sosyal becerilerdir. İlk etkiden hemen sonra gelen sempati yaratma,
karşınızdaki kişiye kısa bir sürede güven telkin etmek, ona iki taraf arasında
güçlü bir ilişki oluştuğunu hissettirmek anlamına gelir. Sempati ilişkinin en
başında yaratılıp ilişki boyunca sürdürülmesi gereken bir unsurdur.
TEŞHİS
Karşınızdaki kişiyle konuşmaya başladıktan ve onun üzerinde iyi bir izlenim
uyandırıp sempati kazandıktan sonra kendi görüşlerimizi ve çözüm önerilerinizi
ortaya koymadan önce karşı tarafı anlamak için biraz zaman ayırmalısınız.
Anlamadığınız kişiyi etkileyemezsiniz. TEŞHİS içinde üzerinde durulacak ilk
konu etkileme süreci içinde karşılaştığımız engellerdir. Potansiyel engellerin
önceden belirlenmesi, GTEYD modelinin teşhis aşamasının anahtarlarından
biridir. Engeller belirlendikten sonra, uygun dinleme ve soru sorma teknikleri
kullanılarak çözüme ulaşılır. Etkileme açısından dinleme, sadece duymak
anlamına gelmez. Aynı zamanda sözcükleri anlamayı ve aktarılmak istenen
mesajı algılamayı ifade eder. Sadece mesajı algılamamızda yeterli olmaz, bunu
karşımızdaki kişiye de göstermemiz gerekir. Karşımızdakinin söylediklerini
biraz değiştirerek ve kendi yorumlarımızı katarak özetleyerek, başarılı bir
geribildirim yapmak karşı tarafı pazarlığa çekmek için iyi bir taktik olabilir.
Dinleme ve soru sorma, değişik şekillerde gerçekleştirilebilir. Dikkatli dinleme
ve soru teknikleriyle karşınızdaki kişinin verdiği mesajı almanızdan öte, onun
hissettiği duyguları ve sahip olduğu temel değerleri
de anlayabilmemiz mümkündür. Bu aşamadaki anahtar özellikler soru sorma
ve dinleme dir. Bu kavramları aşağıdaki şekilde tanımlayabiliriz:
SORU SORMA
Soru sorma önemli bilgiler edinmeyi amaçlayan değişik soru tekniklerinin
uygulandığı etkilemenin temelini oluşturan değerlerin tespit edildiği aşamadır.
DİNLEME
Anahtar bilgiyi ve kişinin tutum ve inançlarını belirleyebilmek için bir aktif ve
pasif dinleme davranışları hiyerarşisi kullanmak şeklinde tanımlayabiliriz. Karşı
tarafa onu dinlediğimizi sözlerini ya da duygularını anladığımızı ikna edici bir
tavırla belirtmemiz önemlidir.
ETKİ
Bırakılan olumlu izlenim ve kazanılan sempati sayesinde karşınızdaki kişiyle
kurulan sağlam ilişki temellerinden sonra karşınızdaki kişinin farklı bakış açısı
hissedilirse özel etkileme teknikleri kullanılır. Sözlü olarak verdiğimiz
mesajların uygun vücut diliyle desteklenmesi ve karşımızdaki kişinin
davranışsal iletişimin yorumlanması demektir. Anahtar sözcükler vücut dili ve
iknadır:
VÜCUT DİLİ
Vücut dili bir etkileme durumunda vücut pozisyonlarının, yüz ifadelerinin ve el-
kol hareketlerinin konuşma becerilerini desteklemek amacıyla kullanılmasıdır.
Bu, olumlu ve açık olmak ve kelimeleri hareketlerle güçlendirmek anlamına
gelir. Etkilemeye yönelik bir mesajın aktarılmasında, konuşma dışı iletişimin
önemi yadsınamaz. Sözcük ve davranışların, iletişimin anlaşılabilirliğini
artırması konusunda birçok araştırma yapılmıştır. Albert Mehrabianın 1971de
açıklamış olduğu bilgilere göre; iletişimle yaratılan etkinin %7si söylenen
sözcükler, %38i ses tonu, %55i de konuşma dışı davranışlarla sağlandığını
görülmüştür. Bu çok şaşırtıcı bir istatistik gibi görünmesine rağmen gerçek
hayatta bu sonuçları doğrulayan birçok olayla karşılaşmışızdır.
TEŞHİS: Soru sorma ve dinleme karşı taraftan sağlıklı bilgi alınabilmesi ve iki
tarafın farklı perspektiferinin görülebilmesi açısından önemlidir.
ETKİ:Vücut dili ve ikna yeteneği birinci derecede önem taşırken konuşma
becerisi ve geri bildirim ikinci derecede önemlidir
YÜZLEŞME:Kendini ortaya koymak birinci derecede önem taşırken kontrollü bir
tutum sergilemek ikinci bir derecede öneme sahiptir.
DEĞİŞİM:Etkiledikten sonra değişikliğe hazırlık, uyum gösterme ve esneklik
birinci derecede önemlidir. Bazı şeylerin gerçekleşmesinde gerekli olan azim de
ikinci derecede önemlidir.
2 ETKİLEMEDE GTEYD MODELİ
Etkileme sürecinin ilk aşaması diyaloğa ya da konuya iyi bir giriş yapmak için ilk
dakikalarda yaratılan hoş izlenimler sayesinde etkileşimin başlatma ve ilişkiyi
geliştirme yolundaki faaliyetleri içerir. Bu kritik bir aşama olarak kabul edilir.
Çünkü karşımızdaki kişi hakkımızda oluşturduğu ilk kanıyı destekleyecek
malzemeler bulma anlayışına girecektir.
Giriş, etkileme sürecine nasıl güçlü bir şekilde girilebileceğini anlatır. Eğer giriş
aşaması başarıyla geçilirse, daha sonraki aşamalarda etkileme şansı daha fazla
olur. Burada ilk olarak, doğal bir başlangıç olan hazırlık üzerinde durulacaktır.
Hazırlık; özel bir etkileme durumu öncesi görülen belirli bir düzeydeki zihinsel
ve fziksel faaliyetlerdir. Bu, karşı tarafın bilgi gereksinimlerini ve perspektifni
belirlemeyi ve hazırlığımızı karşı tarafa söz ve hareketlerle göstermeyi de
içerir.
Etkileme sürecini başlamadan önce başarı şansını yükseltmek için diğer kişinin
kişilik yapısı, değerleri, istekleri tecrübeleri ve amaçları konusunda bir hazırlık
oluşturmak da oldukça önemli bir noktadır. Burada önemli olan diğerlerinin
tarzını anlamak, onların perspektiferine göre hareket edebilmektir. Diğer bir
husus ise kültürel farklılıkları keşfetmektir.
Etkileyici liderlerin sergilediği yaklaşım konusunda yapılan araştırma, büyük bir
başarı şansı yakalamak için zihinsel hazırlığın da çok önemli olduğunu
göstermiştir. Hayal etme ve gözünde canlandırma, zihinsel hazırlığa yönelik
geliştirilmiş bir yaklaşım olup özellikle rekabet yönü ağır basan ve yüksek
performans gerektiren durumlarda kullanılmaktadır. Girişte iki önemli özellik ilk
etki ve sempatidir. Şimdi bunlar daha ayrıntılı açıklayalım.
İLK ETKİ
İlk etki ilk dakikalarda olumlu bir izlenim uyandırmak ve güven yaratmak
şeklinde tanımlanır. Bu da gülümseme, uygun bir şekilde tanışma, karşımızdaki
kişinin adına sözlerimiz arasında yer verme ve güven telkin etme gibi bazı
sosyal becerileri kullanmak demektir. Genelde iyi bir ilk etki yaratın, ikinci
bir ilk etki yaratma şansınız yoktur gibi ifadeler kullanılır. Etki yönetimi,
etkileme konusunda büyük öneme sahiptir ve ilk etki dışındaki alanlarda da
uygulanabilir. Uygun tekniklerin yerinde ve zamanında kullanılmasının kişisel
etkinin gücünü arttırdığı kesindir.
SEMPATİ
Sempati sıcaklık, ilgi ve konuya karşı duyarlılık göstermek ilk etkinin
sürdürülmesidir. Karşınızdaki kişinin rahatlamasını sağlayacak küçük sohbetler,
kendini açmak ve dürüstlük sergilemek bu aşamada kullanılması gereken
sosyal becerilerdir. İlk etkiden hemen sonra gelen sempati yaratma,
karşınızdaki kişiye kısa bir sürede güven telkin etmek, ona iki taraf arasında
güçlü bir ilişki oluştuğunu hissettirmek anlamına gelir. Sempati ilişkinin en
başında yaratılıp ilişki boyunca sürdürülmesi gereken bir unsurdur.
TEŞHİS
Karşınızdaki kişiyle konuşmaya başladıktan ve onun üzerinde iyi bir izlenim
uyandırıp sempati kazandıktan sonra kendi görüşlerimizi ve çözüm önerilerinizi
ortaya koymadan önce karşı tarafı anlamak için biraz zaman ayırmalısınız.
Anlamadığınız kişiyi etkileyemezsiniz. TEŞHİS içinde üzerinde durulacak ilk
konu etkileme süreci içinde karşılaştığımız engellerdir. Potansiyel engellerin
önceden belirlenmesi, GTEYD modelinin teşhis aşamasının anahtarlarından
biridir. Engeller belirlendikten sonra, uygun dinleme ve soru sorma teknikleri
kullanılarak çözüme ulaşılır. Etkileme açısından dinleme, sadece duymak
anlamına gelmez. Aynı zamanda sözcükleri anlamayı ve aktarılmak istenen
mesajı algılamayı ifade eder. Sadece mesajı algılamamızda yeterli olmaz, bunu
karşımızdaki kişiye de göstermemiz gerekir. Karşımızdakinin söylediklerini
biraz değiştirerek ve kendi yorumlarımızı katarak özetleyerek, başarılı bir
geribildirim yapmak karşı tarafı pazarlığa çekmek için iyi bir taktik olabilir.
Dinleme ve soru sorma, değişik şekillerde gerçekleştirilebilir. Dikkatli dinleme
ve soru teknikleriyle karşınızdaki kişinin verdiği mesajı almanızdan öte, onun
hissettiği duyguları ve sahip olduğu temel değerleri
de anlayabilmemiz mümkündür. Bu aşamadaki anahtar özellikler soru sorma
ve dinleme dir. Bu kavramları aşağıdaki şekilde tanımlayabiliriz:
SORU SORMA
Soru sorma önemli bilgiler edinmeyi amaçlayan değişik soru tekniklerinin
uygulandığı etkilemenin temelini oluşturan değerlerin tespit edildiği aşamadır.
DİNLEME
Anahtar bilgiyi ve kişinin tutum ve inançlarını belirleyebilmek için bir aktif ve
pasif dinleme davranışları hiyerarşisi kullanmak şeklinde tanımlayabiliriz. Karşı
tarafa onu dinlediğimizi sözlerini ya da duygularını anladığımızı ikna edici bir
tavırla belirtmemiz önemlidir.
ETKİ
Bırakılan olumlu izlenim ve kazanılan sempati sayesinde karşınızdaki kişiyle
kurulan sağlam ilişki temellerinden sonra karşınızdaki kişinin farklı bakış açısı
hissedilirse özel etkileme teknikleri kullanılır. Sözlü olarak verdiğimiz
mesajların uygun vücut diliyle desteklenmesi ve karşımızdaki kişinin
davranışsal iletişimin yorumlanması demektir. Anahtar sözcükler vücut dili ve
iknadır:
VÜCUT DİLİ
Vücut dili bir etkileme durumunda vücut pozisyonlarının, yüz ifadelerinin ve el-
kol hareketlerinin konuşma becerilerini desteklemek amacıyla kullanılmasıdır.
Bu, olumlu ve açık olmak ve kelimeleri hareketlerle güçlendirmek anlamına
gelir. Etkilemeye yönelik bir mesajın aktarılmasında, konuşma dışı iletişimin
önemi yadsınamaz. Sözcük ve davranışların, iletişimin anlaşılabilirliğini
artırması konusunda birçok araştırma yapılmıştır. Albert Mehrabianın 1971de
açıklamış olduğu bilgilere göre; iletişimle yaratılan etkinin %7si söylenen
sözcükler, %38i ses tonu, %55i de konuşma dışı davranışlarla sağlandığını
görülmüştür. Bu çok şaşırtıcı bir istatistik gibi görünmesine rağmen gerçek
hayatta bu sonuçları doğrulayan birçok olayla karşılaşmışızdır.
