MÜZAKERE YÖNETİMİ
İyi bir müzakereci olmak için her şeyi gözlemlemeliyiz. Yani biraz Sherlock Holmes birazda Sıgmund Freud olmalıdır...
Müzakere: iki tarafın olduğunu varsayalım. Bu iki tarafın birbirine paylaştığı ve karşı çıkarları doğrultusun da anlaşmaya varmak için iki tarafın kullandığı iletişim sürecidir.
Kısacası müzakere; çözüme bağlanması gereken bir sorun ile ilgili tarafların görüş alışverişinde bulunma, görüşme, danışma ve çözüme kavuşturulmasıdır.
İyi bir müzakereci olmak için her şeyi gözlemlemeliyiz. Yani biraz Sherlock Holmes birazda Sıgmund Freud olmalıdır...
Müzakere: iki tarafın olduğunu varsayalım. Bu iki tarafın birbirine paylaştığı ve karşı çıkarları doğrultusun da anlaşmaya varmak için iki tarafın kullandığı iletişim sürecidir.
Kısacası müzakere; çözüme bağlanması gereken bir sorun ile ilgili tarafların görüş alışverişinde bulunma, görüşme, danışma ve çözüme kavuşturulmasıdır.
Müzakere Sürecinin Aşamaları.
1. Müzakereye hazırlık aşaması.
2. Müzakerenin yürütülmesi aşaması.
3. Müzakerenin sonuçlandırılması aşaması.
1. Müzakereye Hazırlık aşaması.
Müzakere öncesinde gerçekleştirilen planlamalar ve hazırlık süreci müzakerenin en hayati kısmıdır.
Kısacası tarafların müzakere aşamasını etkili bir şekilde değerlendirmeleri müzakere sürecinde ki başarılarını etkileyen en önemli etkenlerden biridir.
Müzakere masasında güç kimin daha iyi hazırlıklı olduğuyla ilgilidir.
Örneğin, müzakere öncesinde en iyi şekilde hazırlığın yapılması, müzakere masasına oturacak kişinin karşı tarafa kıyasla daha güçlü olması müzakerenin lehine sonuçlanması da diyebiliriz. O yüzden müzakere ye en iyi şekilde hazırlanmak en iyi bir adımdır.
Mesela müzakere öncesinde Ossi'nt (Açık İstihbarat Kaynağı) nın kısmen kullanıldığını da aşağı da görebiliriz.
Müzakere konusu içinde bilgi, en önemli güç kaynağıdır.
Örneğin, müzakere yapacak tarafın müzakere konusu öncesinde, karşı tarafın durumu ve gücü ile ilgili bilgi toplar. Bu bilgi karşı tarafın hedefleri ve çıkarları, karşı tarafın mevcut kaynakları ve sorunları, çıkarı, ihtiyaç ve alternatifi hakkında bilgi sahibi olmakta kısmen ossinttir.
Etkili bir planlama için ise;
Fikirler açısından destekleyici kanıtların olması.
Alternatifin oluşturulması.
A-B-C planların olması.
Karşı tarafla ilgili analiz ve önceliklerinin belirlenmesi.
2. Müzakerenin Yürütülmesi Aşaması.
Karşı tarafın teklifleri, beklentileri, rekabetçi veya iş birlikçi olması açısından Müzakere sürecinde tarafların birbirlerini bir daha görüp görmeyeceğini ve aralarındaki ilişkinin Kısa veya Uzun vadeli bir müzakere olup olmayacağını belirleyen faktördür.
Mesela müzakereye başlarken güçlü bir açılış yapmak karşı tarafı etkiler.
Örneğin, açılışta selam vermek, kendimizi tanıtmak müzakereye karşı taraf açısından olumlu davranış olarak kabul edilir.
Müzakere sürecinde en önemli iki unsur müzakere stratejileri ve taktikleridir. Bu taktiklerin yanı sıra karşı tarafın uyguladığı taktik ve stratejilere karşı verilecek en uygun cevaptır.
Örneğin, karşı tarafın bizi zayıf noktamıza çekmesi, kararlılığımızı ölçmesi, müzakereye sona erdirmesi ve son dakika tavizlerini almak için kullandığı bu gözdağı taktiklerini karşı bizim verebileceğimiz en iyi cevap duyarlı olmak ve en uygun tepkileri vermek gerekir.
Müzakere aşamasında karşı tarafı etkilemek, ikna etmek, beden dilini etkili kullanmak ve anlamak gibi becerilere sahip olmak karşı tarafa karşı avantaj sağlar. Ancak bunların yanı sıra biraz da karşı tarafı sesiz kalıp, dinleyerek onun konuşmasına ve bilgi vermesine teşvik etmek olumlu sonuca ulaşmada etkin bir rol oynar.
3. Müzakerenin Sonuçlandırılması
Müzakere biterken bildiğimiz üzere taraflar el sıkışır. Ancak buradaki en önemli husus tarafların müzakere sürecini gözden geçirmesi ve anlaşıp anlaşamama'nın bedelini düşünür, irdeler ona göre tutum sergilerler. Ayrıca da gelecek yönünden yeni bir süreci belirler. Her müzakere de kuşkusuz anlaşılacak diye bir şey yoktur. Mesela müzakerenin ortasında bile taraflar daha ısınmadan karşı tarafın müzakereyi terk etmesi ile birlikte müzakere tamamlanamıyor veya yarım bırakılabiliyor. Bunun için tarafın karşı tarafa en iyi bir etkiyi ve güveni bırakması gerekir. Aksi takdirde yukarıdakiler gibi sonuçlar doğabilir.
Müzakereye Örnek Verecek Olursak;
ABD-İRAN MÜZAKERELERİ
2015 yılında Obama yönetiminin imzaladığı Trump'un çekilmeye karar verdiği İran ile yapılan nükleer anlaşmadır.
Peki Nedir Bu Anlaşma?
İranın en az 10 yıl boyunca nükleer silah edinmesini engelleyen anlaşma olup İranın ise buna karşılık ülkesine yapılan yaptırım ve engellerin kaldırılmasını öngören anlaşmadır.
Peki Kimler Bu Yaptırımı Kaldırdı?
BM, ABD, AB İrana karşı birçok yaptırımı kaldırmıştır.
Burada göründüğü gibi karşılıklı menfaatler ön plandadır. Kısacası her iki tarafın da elinde bulunduğu ikna edici kozlar var. Bu kozları etkili ve yerinde müzakere masasında kullanılması durumunda kazanan taraf ya siz ya da iki taraf olmuş olur. Sonuç olarak: kaybetmez eşit orana düşmüş olunur.
Moderatör tarafında düzenlendi:
